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应用分发线下渠道为啥不好做?——讲几个故事

大家都知道,现在应用分发市场(这里说的是安卓市场,下同)非常火爆,360、腾讯、91、豌豆荚……现在还是应该来说还处于渠道为王的时期。不过,大家有没有发现,上面这些顶级渠道都是线上渠道,咦,线下呢?
线下渠道的方式包括以下几种:OEM、卖场柜台安装、运营商预置、营业厅安装等。去年三大运营商一共出货了2.13亿台智能终端,其中大部分是安卓,此处忽略N多台山寨机。同年微信用户也达到2亿。我们不去纠结这个具体的数字,我们来想,为什么这么大的出货量的线下渠道没有形成成规模的线下应用分发公司呢?

 

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其实,要说原因真的很难一篇两篇的文章说清楚,现在大家说几个我所知晓的几个线下渠道相关的小故事,大家就当段子看就好了,这些事情我没有能力深入考证了。
故事1,线下应用预装工具公司D,找到某直辖市的一个运营商省级公司,谈应用线下预装(主要是渠道仓库和厅店等),开始皆大欢喜。首先D公司肯定要给运营商一些管理员一定的分成,D公司很乐意,因为只要搞定这个地区,其他地区就可以复制模式推广了,然后通过该运营商省公司顺藤摸瓜到全国各地级省公司去,哈哈哈哈……想想吧,这个运营商2012年就出货了5000万台终端……结果,D公司前前后后谈了几个月,不仅最后没有谈拢,还得罪了该运营商公司,最后主动交一笔钱抹平此事,以后提前运营商来就摇头叹气,安心回去卖设备和刷机业务去了……

 

故事2,某公司作为某运营商应用商店的支撑公司,遂打着运营商的旗号去各级运营商省公司做应用分发业务,前期没有成本,合作方式是预装-按照激活分成。比如,一个激活1块钱分给渠道,最终希望这笔分成分给营业员,起到激励营业员的效果(营业员才是应用预装的临门一脚,前面装的应用随时可能被中间渠道给清除了),并且希望营业员做应用口碑传播。结果,省级公司要分成,市级公司要分成,县区公司也要分成……最后许诺给营业员的分成不见了……

 

故事3、某公司给运营商的应用商店做支撑,应用商店说要做手机助手部署在全国的厅店。开始想跟国内知名互联网应用助手W合作,后来运营商应用商店觉得不好,不够强大,不能实现可观可控,反正就是不好用,搓,等等。于是给了千万级的研发资金,下决心自己搞。于是这个公司就把那个互联网知名应用助手W复制了一遍,结果部署的时候,安装过程就要半个小时,驱动适配方面要让营业员等到下班也适配不了……直接把营业员们弄怒了,还下政策说要考核营业员,结果试点地区的营业员都跑了一批……
解释一下“可观可控”:基本来说就是要把控制权完全的掌握在管理员手中,并且上一级管理员可以控制下一级的权限,并且要看到省市区县厅各级报表,包括应用的上下架等等。这个其实不难,只是领导太多,协调起来很费劲。

 

故事4、某线下渠道公司T做应用刷机业务,手里谈了几个大的手机出货仓库,开始做的好好的,后来CP们突然说,咦,你们的渠道怎么突然一个激活都没有?后来查了一下,原来他出货的手机都被下面的小仓库给二次刷机了。
T公司怒了,决定要去地市级渠道仓库再刷回来!!!

 

故事5、某公司跟某个运营商公司关系好啊,倒腾到了批量的智能手机号码,于是想尝试下短信push应用的方式做个推广。谁知做的时候忘记了加黑名单,也没有去重,然后,接到了好多好多投诉,用户说接到了很多条重复的短信……这还不是最严重的,最严重的是把某些运营商公司领导的手机也给爆了,该公司连夜写检查。

 

故事6、某公司总结了软件手机助手开发的难度(主要是驱动适配方面),于是决定在线下渠道部署硬件设备(大部分硬件是linux系统支持,不存在驱动问题,适配容易的多),于是买了上面D公司的硬件预装设备,到渠道去装,渠道说我们装了10000多台,你们后台系统怎么才显示了2000台,坑爹了……于是分道扬镳!
该公司很郁闷,其实该公司也想开始的时候多分点钱给渠道呀,咋回事呢?后来查了一下,硬件设备需要联网上报数据,即使联网有时候也丢数据……

 

故事7、跟一个运营商省公司谈好了,到该省线下厅店,仓库预装应用。结果手机代理商说,影响了买手机的业务,给封杀了!
解释一下:运营商的厅店大部分都不属于自有,而是属于各大手机渠道代理商,而这些手机渠道代理商在一定程度上虽然会给运营商面子,但是目的就是一个——卖手机!并且大部分的厅店和营业人员也都是属于代理商。
运营商渠道除了自有厅店,代理商厅店,还有校园渠道、政企渠道等。

 

好了,先讲这几个故事吧,后面还有几个故事,有时间再给大家分享,比如,一些省公司出货量大,直接不理运营商自己的应用商店,要跳出来单干(运营商的应用商店跟各级省公司没有上下级关系,面子关系而已);再比如,新政策出台后,不允许出厂Rom预装太多应用,Rom外预装又容易被下游刷掉,于是有预装公司出了一款新机型就开始破解Rom,然后装上应用,再封闭Rom,每台手机纯利润非常低,很苦逼!就坐等被哪个大公司收购。

 

我们分析一下为什么线下渠道不好做的原因:
1、运营商对渠道掌控力其实没有想象的那么强,大部分渠道掌控在各大代理商手中。
2、代理商的业务是卖手机,营业员每卖一台手机提成一般会有50-200元,比做应用这业务简单多了。分成对营业员的刺激不大,并且很难拿到分成。
3、各级省公司和运营商应用商店没有直属关系,即使有集团政策也可以选择性应付,省公司运营商这两年最大的任务是拉动流量
4、虽然有些公司打着帮助运营商拉动流量的幌子去做应用分发,但是效果不明显。运营商每年投入很多成本做流量提升,大部分成本流向了购机补贴和营销活动!
5、运营商不允许品牌机做刷Rom业务,用户不能保修。甚至拆封都不允许。一些预装应用基本都是各级管理员自己悄悄搞的业务。
6、大的代理商,他们看不上应用分发这点小钱,嫌麻烦。按照激活分成吧,主动权不在代理商手中,不干,按照机头算钱吧,下游有容易被刷掉,做应用分发的公司风险很大,不敢直接包机预装。
7、代理商多,各层级分散,运营商各层级级也都有自己的算盘,总之一个字:
8、……

 

所以,想做大线下渠道,困难重重。

 

其实线下渠道如果控制的好,对于CP来讲效果也非常好,线下渠道小白用户多,而小白用户的一个特点就是——你给他装啥,他就用啥。活跃度、留存率都不错。

 


最最后,如果大家对上面的几个故事有疑问,就当是段子好了。别放在心上。

该日志由 xianglong 于2013年07月15日发表在 互联网相关 分类下,
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应用分发线下渠道为啥不好做?——讲几个故事:目前有1 条留言

  1. 沙发
    admin:

    哈哈哈

    2013-07-27 下午 8:06

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